Скрипты агентам: Для убеждения работать с вами продавцов которые продают самостоятельно

Скрипты
Скрипты агентам: Для убеждения работать с вами продавцов которые продают самостоятельно

Есть особенности, когда вы ищете способы увеличить свою базу объектов и собираетесь сделать звонок клиенту который уже выставил свой объект на популярных ресурсах. Эти  владельцы недвижимости прямо говорят вам, что они хотят продать. У вас уже есть фора, когда они устанавливают цену и публикуют ее. Это плюс для вас, чтобы узнать, насколько они мотивированы, чтобы продать. А затем использовать эти знания, чтобы принести пользу вам обоим.

Главная цель это убедить продавать через вас и доверить это вам. Вот вам знание того, как представиться и поддерживать разговор таким образом, чтобы продемонстрировать свой опыт—избегая жесткого отказа. Это может помочь вам приблизиться к цели.

 

Знакомство и взаимодействие

Агент: Привет, это [ваше имя] от [вашей компании] и я звоню по поводу дома, который продается. Вы владелец?

Продавец: Да, это я.

Агент:Приятно познакомиться. Я хотел бы поговорить с продавцами в моем районе и спросить об их прогрессе в продаже; я хотел бы узнать ваш опыт. Когда вы продадите этот дом, куда вы планируете переехать?

Продавец: [дает ответ]

Агент: Потрясающе. Что движет этим переездом?

Продавец: [дает причину]

Агент: Отлично. Какие методы вы используете, чтобы продать свой дом?

Продавец: [перечисляет методы]

Агент: Отлично. Каковы ваши варианты, если ваш дом не продается [за установленный срок или указанную сумму]?

Продавец: [предлагает план B]

Агент: Вы выставили свой [объект недвижимости] или обновили его на каких-либо других сайтах недвижимости, кроме Авито и Циан? Или упомянули его на своих страницах в социальных сетях?

Продавец: [Отвечает]

Агент: Хорошо. Какова была ваша методология определения цены?

Продавец: [Объясняет]

Агент: Похоже, вы действительно провели хорошую работу!

 

—Произошла квалификация продавца—

Агент: когда вы исследовали агентов по недвижимости, прежде чем разместить свой дом самостоятельно, что было вашей главной причиной не использовать агента, чтобы помочь вам продать?

Продавец: [перечисляет проблемы] — Домовладельцу не нравится идея оплаты комиссии

Агент: знаете ли вы типичные тарифы, взимаемые агентами в вашем районе?

Продавец: да, слишком много! или нет, я действительно не знаю—просто думаю больше, чем они заслуживают.

  • Ответ 1.

Агент: Хорошо. Если позволите, я хотел бы объяснить, как разделились мои комиссионные. Моя ставка составляет 3 процента, поэтому, если бы у меня было 100 рублей за каждый процентный пункт, 100 пошли бы к моей компании, 100 к маркетинговым расходам, а последнии 100 пошли бы ко мне, поэтому сокращение или исключение моей комиссии просто не вариант.

  • Ответ 2.

Агент: Ах, я понимаю, почему вы так думаете. Я не буду сокращать свои комиссионные, и вот почему: если агент готов делать скидку с самого начала, то как вы можете знать, что он не будут снижать цену вашего [объект недвижимости] при переговорах?

  • Ответ 3.

Агент: Хорошо. Я не урежу свои комиссионные по одной простой причине: если бы я сбросил свои комиссионные, мне пришлось бы сократить свои усилия, чтобы продать ваш дом быстро и за большую сумму денег— это не так, как я работаю. Я работаю только с клиентами, которые хотят полный цикл продаж, но я, конечно, могу направить вас к агенту, который предлагает меньшую комиссию.

Агент: какие сроки вы дали себе, прежде чем вы рассмотрите возможность встречи с потенциальным агентом по недвижимости?

Продавец: [дает сроки]

Агент: что должно произойти, для вас, чтобы рассмотреть вопрос о найме агента по недвижимости для продажи?

Продавец: [Отвечает]

Агент: если бы Вы работали с агентом, кто бы это был?

Продавец: [отвечает именем]

Агент: Фантастика. Что произвело на вас впечатление?

Продавец: [дает причину]

 

—Получение назначения—

Агент: Замечательно! Если бы я мог доказать вам, что я более эффективен, чем [имя агента], Вы были бы готовы заплатить мне ____% комиссии, когда я приведу вам покупателя?

Продавец: [Отвечает]

Агент: Хорошо. Я хотел бы встретиться с вами на 15 минут, чтобы показать вам, что я работаю, не так как другие агенты. Если то, что я говорю, не резонирует, то я не ожидаю, что вы станете работать со мной. В 6 вечера сможете, или завтра утром в 9 будет лучше?

 

Убедить снизить цену!

 

Агент: Привет, это [ваше имя] от [название компании], и я звоню по поводу дома, который я видел на [сайт с объявлениями]. Вы владелец?

Продавец: Да, это я.

Приятно познакомиться. Что заставило вас назначить такую цену за [тип недвижимости]?

Продавец: [дает причину]

Агент: Отлично. Какова была ваша методология определения цены  списку?

Продавец: [Объясняет]

Агент: звучит так, будто вы действительно провели исследование! За какой срок хотите продать?

Продавец: [дает дату]

Агент: Потрясающе. Почему так важен этот срок?

Продавец: [дает причину]

Агент: Понятно. У вас уже были предложения?

Продавец: да или нет

Агент: Хорошо. Что должно произойти для вас, чтобы принять предложение? Это продажа за указанную сумму, которую вы указали, или есть событие в жизни, от которого зависит продажа?

Продавец: [дает решающий фактор]

Агент: Я заинтригован тем, что ваш [объект недвижимости] еще не продан. Я агент по недвижимости, и я продал _____ [объект недвижимости] в этом году. Я беру _____ процентов выше вашей цены за ____ дней на рынке.

Я хотел бы запланировать время, чтобы зайти к вам и посмотреть, что можно предложить моим покупателям—и что может потребоваться, чтобы продать вашу недвижимость. Этим вечером в 6? Или завтра утром в 9 будет лучше?

 

—Продавец все еще не убежден, чтобы продолжить—

Агент: ну, мне было приятно поговорить с вами, спасибо. Не хочу больше отнимать у вас время сегодня. Вы не против, если я загляну в следующем месяце, чтобы узнать, как дела? Мне нравится держать пульс на местном рынке.

 

Резюме

Разведка района не всегда должна сводиться к холодным звонкам. Продавцы сказали, что они хотят переехать, но не имеют пока что правильной возможности. Как их местный эксперт по недвижимости, вы можете помочь создать эту возможность в сроки(!) которые они нуждаются и по цене которую они хотят.

Начните общение с клиентами и коллегами на Reagent и Findreagent